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中介为什么叫我涨价40万再卖

秦翀 2016/6/28 14:21:02 原创

【MAINAR 原创 城事】

  几日前,一个叫冯学荣的人写了一篇《我们为什么要感谢房产中介》的文章流传甚广,估计很多中介从业者看了都很爽。此人是谁并不重要,我对观点不对人。该文章的导读概括了基本观点:



  “在房产交易市场上,交易双方往往都不喜欢中介,他们总觉得自己被房产中介“赚了一道”,所以房产中介总是不受欢迎,但是人们没有想过:房产中介降低了交易成本,也正是因为有房产中介,房产交易市场上的供应信息才会如此充足,而只有充分的竞争才能降低成交价,换句话说,如果没有房产中介,房产竞争的激烈程度就会下降,竞争激烈程度下降则价格就上涨,也就是说,你虽然节省了中介费,但是会在成交房价上吃更大的亏。”

  接下来作者从90年代开始,从贴小纸条到找大妈打听说起,认为信息沟通效率低下,直到中介出现后情况大为改观。



  紧接着又大胆设想了下今天市场没有了中介的情况,认为户主不在本地、一些可卖可不卖的、以及受信息屏蔽的房子就会退出交易市场,最终导致供应不足,价格上涨。

  其实这文章的很多观点都不值一说,因为作者还停留在靠小区布告栏而活的90年代,而且通篇文章的逻辑的也很简单,只说了中介在信息供求上的一些情况,其实并没有说到中介存在的核心,作者捧人都没捧到点儿上。下一期我来说中介的价值,今天先看另外三个案例。

  这三个案例都是进入6月后我们后台上两位客户和我们沟通的情况,一个是房东、一个是客户,都是我们粉丝身上的热乎案例。


案例一

  房东A先生,他在后台和@33咨询,问我们一个中介公司有没有权力主导一个区域的房价。

  这什么情况啊!而且是房东来问。

  A先生后来说情况是这样的,某中介打电话来要求他将报价下调20万,理由是该区域近期都降价了,如果他不降价会把他的房源下架。

  @33毕竟资历还浅,一下子被问懵X了。房东的疑惑很简单,我卖房子怎么报价是我的事儿,你中介公司可以有价格建议,但如果以我不降价就威胁下架的方式就有点不合道义了。


案例二

  L先生最近准备买房,前几天晚上22:26给我电话,大概情况是看上了一套房子正在某中介处谈呢,问我是否能签。该房子不错,他也看上了,而且价格比市场低大约40万,报价在340左右。

  理由是房东癌症住院,急需用钱,所以当晚签后要求先付80万定金。L先生年纪不大,经手这么大交易前多了个心眼儿问我情况。

  上面的情况看起来很合理,房东住院急用钱,而且价格便宜,惟一要求是定金比较高。

  我的建议如下:如果签一定要核验清楚房屋的产权信息,并全面了解背后的各种产权人的情况。这套房子尤其要注意,因为房东年纪比较大而且住院,卖房是否是他真实意思的表达很重要。

  另外,这房子的共有产权人和其他继承人是否对出售达成了一致也很重要。

  当天已经很晚了,我相信他们是从下班左右一直折腾到了快11点,人在这个时候面对巨大利益的情况下往往不那么清醒。所以我继续说出我的疑惑,看什么样的病需要一下子80万的费用呢?还这么着急?

  这个中介在之前还收了L先生1万元的意向金,并说当时还有其他人也在谈,先交钱,交了意向金才能谈,一切都感觉像个套。

  核对清楚房屋的产权情况,确认好,如果必要可以明天到医院见到房东本人后再签,80万也不是绝对不能付,一切都不差这几个小时。

  结果,两天后L先生电话我说中介退了他意向金,这个房子有纠纷。


案例三

  X女士,我们的资深粉丝,看了半年的房,最近看上一套各方面都很满意的,价格420万也很合适,准备出手。端午小长假某中介电话他,告知房东涨价了,价格上调了40万元,理由是之前报价低看房人太多。

  还好X女士比较机灵,按照阿汤找房东的方法联系上了房东。房东明确说报价的提高是某中介的建议,他自己根本没这意思。



  以上三个案例都是价格游戏,中介让房东降价,不降就下架;一套明显便宜的房子中介和房东的亲属对客户的“逼定”(房产术语和销售技巧);中介主动帮房东涨价。

  三件事情涉及到了北京“老大绿中介”和“老二黄中介”。三个案例都涉及了敏感的价格,而且都有不合理的地方。


第一个

  通常来说房源很宝贵,不降价就下架绝对是一个很扯的威胁。对中介来说,更低的价格意味着更快的成交可能,绝不会威胁房东不降价就下架的。

  我猜正确答案是——有客户看上了这套房子但出价比房东报价低一些,而中介如果判断客户意向很好提价可能又不高的时候,为了促进成交就会在房东身上做文章,多次较低的报价有利于拉低房东的心理价位,而且这也是在试探房东的底价。


第二个

  明显低于市场价约10%的报价,这样的房子都要非常小心,中介为了促进成交往往会隐瞒一些重要信息,或者不说隐瞒,中介也是有义务协助买房人了解真实信息的。在这个案例中这个中介至少是没进到该义务,都到了夜里11点还做“逼定”工作,而且还提前收了1万元意向金。

  此案例中有几个严重的问题:1、我猜这中介根本没见到房东,房东亲戚也没有公证过的委托书,所以根本没有核实清楚房屋的产权情况;2、在双方洽谈过程,没有尽义务提醒并对房源信息核对,完全忽略了买家利益;3、故意收取诚意金,制造紧张气氛。


第三个

  中介主动帮房东涨价。看似合理,其实也不对。一下子涨价近10%,这两个月北京的楼市行情可能不太支持这么高幅度的涨价。

  这样的涨价往往没有靠谱的客户,因为如果真有客户愿意在报价基础上加40万买,中介的说法会变成“大哥,这房子如果我能多卖10万您能多给我2万吗?”40万就是多赚8万块,这叫溢价分成。



  上面这情况惟一的解释就是,某中介知道自己对该房源成交无望或其他中介正谈的时候,通过此方法提高客户心理价位,阻止客户在其他中介手里成交。


  最后我想说:存在即合理也适用于二手房市场,中介既然生生不息,必然有其存在的道理。我也从不否认中介存在的逻辑和价值,因为我为了做二手房业务专门成立的中介公司(之前的公司没有地产交易的资质,为了进入中介行业重新注册成立了二手房经纪公司)。

  只不过,我不要做和现在一样的中介,即便如链家般庞大,也是我没有兴趣的,我们要做的是:公开真实的信息,给予靠谱的建议,提供专业的服务,收取合理的费用。



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